EPC工程总承包的商务谈判与合同管理 1商务谈判 1.1商务谈判的基本模式 1.1.1商务谈判的定义 商务谈判是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动.“讨价还价” 是商务谈判的基本内涵，除此之外，商务谈判还有另外两层意思：一是寻 求达成交易的途径，二是进行某种交换. 1.1.2商务谈判的特点 商务谈判的直接原因是参与商务谈判的各方有自己的需求，一方需求 的满足可能涉及或影响他方需求的满足，任何一方都不能无视对方的需要. 因此，商务谈判的双方参加商务谈判的主要目的不能仅仅以追求自己的需 要为出发点，而是通过交换观点进行磋商，寻找双方都能接受的方案.显 然双方的目的和需要是既矛盾又统一的，通过商务谈判，可以使矛盾在一 定条件下达到统一.由此看来，商务谈判具有以下五大特点： 一、双方通过不断调整各自的需要而相互妥协、接近对方的需求，最 终达成一致意见的过程. 商务谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，商务谈判是提出要求， 做出让步，最终达成协议的一系列过程.商务谈判过程的长短，取决于商 务谈判双方对利益冲突的认识程度以及双方沟通的程度. 二、“合作”与“冲突”的矛盾统一. 商务谈判不是“合作”与“冲突”的单一选择，通过商务谈判达成的 协议应该对双方都有利，各方的基本利益从中得到了保障，这是商务谈判 1 合作性的一面；双方积极地维护自已的利益，力图从商务谈判中获得更多 的利益，，这是商务谈判冲突性的一面.在制订商务谈判策略时，应该防止 两种倾向：一是只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，对对方 的要求一味地退让，导致吃亏受损；二是只注意冲突性的一面，将商务谈 判看作是一场你死我活的争斗，一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂. 这两种倾向对于商务谈判都是不利的，在商务谈判应尽量避免. 三、有一定的利益界限. 商务谈判不是无限制地满足自己的利益，商务谈判者在追求自己利益 的同时，不能无视对方的利益要求，特别是对方的最低需要，否则会迫使 对方退出，使自己已经到手的利益丧失殆尽.当对方利益接近“临界点” 时，必须保持警觉，毅然决断，以免过犹不及.商务谈判不是一场棋赛， 不要求决出胜负，商务谈判也不是战争，不要置对方于死地.商务谈判是 一项互惠互利的合作事业. 四、有一系列综合的价值评判标准. 判定一场商务谈判是否成功，不是以实现某一方的预定目标为唯一标 准，对这个问题很多人认识不清，而习惯于将自己获得了多少利益，对方 失去了多少利益作为衡量标准，这是“商务谈判近视症”的表现.一场成 功的商务谈判，应该是在实现预期目标的过程中，所获收益与所付出成本 之比最大，同时也使双方的合作关系得到进一步发展和加强. 五、科学性与艺术性的有机结合. 商务谈判不能单纯地强调科学性，商务谈判是双方协调利益关系并达 成共同意见的一种行为和过程，人们必须以理性的思维对双方利益进行系 2 统的...
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