2020版 中建总包合同谈判指南（含实例分享）

目 录
第一部分 合同谈判底线篇 1
一、局营销立项底线 2
二、局实质评审条款 3
三、局重大风险合同条款 3
第二部分 合同谈判要素篇 5
第三部分 合同谈判实务篇 13
一、合同谈判实例分享 14
二、战略合作客户合同条款梳理 27

一、合同谈判实例分享

1、合同协议书
1.1 合同价款——建议价税分离，明确税率
建议优化条款示例:姚庄应急通道项目合同协议书中约定合同价： 6670.8821 万元（不含税金额 6129.7053 万元，税金 541.1768 万元）。
谈判建议： （1）合同协议书中合同价格价税分离，明确增值税 率和增值税金 。 以姚庄应急通道项目为例，建议修订为合同价： 6670.8821 万元（人民币陆仟陆佰柒拾万捌仟捌佰贰拾壹元），增值 税税率为9%，增值税金额为 541.1768 万元。价税分离可避免增值税 部分重复缴纳印花税，且不触碰业主实质利益，较容易被接受。（2） 若该工程非我司全部自行施工，存在业主指定分包，建议将专业工程 暂估价或暂列金额在合同价中列出，明确我司施工范围。
1.2 合同文件组成及解释顺序——建议第一条加入履约过程文件
优秀条款示例：中建地产总包合同协议书约定，本协议书与下列 文件一起构成合同文件：
（1）本合同协议书（含补充协议），本合同补充协议包括:本合 同实施过程中补充协议、备忘录、会议纪要等双方签署的具有合同性 质的文件；一方向另一方签署的承诺书、保证书等文件；双方有关工 程的洽商、变更、签证等有效书面文件；
（2）专用合同条款及其附件；
（3）招标文件及其附件、招标答疑、往来函件；
（4）投标函及其附录（如果有）；
（5）通用合同条款；
（6）技术标准和要求；
（7）图纸；
（8）已标价工程量清单或预算书；
（9）其他合同文件。
经验借鉴：合同文件的优先解释顺序第一条建议将补充协议、双 方有关工程的洽商、变更、签证等有效书面文件列入合同文件的组成 部分并列为第一优先级，确保履约过程中我司与业主针对原合同变更 的事项能得以确认。
1.3 合同生效——避免附条件生效条款
建议优化条款示例：三里屯创意文荟项目施工总承包合同约定承 包人应向发包人交付由金融机构开具的金额相当于本合同第 5.1 条 合同价款 3%的且不可撤销的《履约保函》，该保函作为本合同附件 及本合同生效条件。
谈判建议：针对业主附条件生效的合同，在招投标及合同签订阶段与业主协商删除附条件生效条款，避免合同双方用印后已进场施工 但合同尚未生效的风险。
1.4 合同签订时间——避免时间轴错误
建议优化条款示例：某项目总包合同协议书第二条，约定开工日 期为 2016 年 5 月 30 日，第九条约定合同签订时间为 2016 年 8 月 10。
谈判建议：总包合同应遵循“中标日期→合同签订日期→办理施 工许可证日期→开工日期”的 日期逻辑顺序，合同文本中可以将开工 日期约定“暂定日期，实际开工日期以业主通知为准”。
1.5 发包人特殊权利——避免反索赔“伏笔”
建议优化条款示例：世茂总包合同文本中，协议书中常见伏笔“雇 主有权决定是否由承包商完成。承包商特此保证遵照分包合同的各项 规定，实施和完成本分包工程及修补其任何缺陷。 ” 中建地产合同 文本中，亦有同类描述“发包人始终保留在合同履行过程中根据实际 需要而对本合同工程承包范围内的部分工作做出必要调整的权力。 ”
谈判建议：上述条款意味对我司风险极大，即在我司正常履约的 情况下，业主方依然保留随时调整工程范围甚至更换承包商的权利。 建议争取删除此类条款，或增加前提条件，例如在承包商严重违约， 拒不整改或多次整改不到位的情况下，业主方可行使此项权力。
2、通用条款
若业主采用建设工程施工合同示范文本，应当注意与示范文本进 行对比，避免出现放弃优先权、以房抵债、商票保理等条款隐蔽加入通用条款的情况。
建议优化条款示例：（1）南京方山学校项目总包合同采用 09 示 范文本，但在通用条款 22.4 其他约定中，增加 22.4.1 优先受偿权， 约定“本合同项下所有已完和未完工程的所有权均属于发包人，承包 人同意对本合同项下所有工程放弃优先受偿权。 ”
（2）浙江文成县兴福堂项目总包合同采用 13 示范文本，通用条 款 40.7 条约定“发包人可以支票、银行承兑汇票、银行网银、商业 承兑汇票、国内保理或国内信用证等形式支付工程款，承包人必须在 开票人指定银行办理贴现，贴现利息由发包人承担，否则贴现利息由 承包人自行承担。”而在专用条款中，仅约定了进度款支付比例，未 明确支付方式。
谈判建议：认真对比业主提供的通用条款与示范文本的通用条款， 避免隐藏陷阱，发现差异条款及时与业主进行沟通修改。
3、专用条款
3.1 付款方式——避免非现金支付
建议优化条款示例：嘉兴秀湖金茂府项目幼儿园工程专用条款 12.7 条关于合同价款支付的补充约定
对于发包人根据合同约定应当向总承包人支付但还未支付的合 同应付款（以下简称“应付款”），发包人有权选择以下付款方式：
A、发包人以开具商业承兑汇票及/或信用证的方式支付应付款， 商业承兑汇票及信用证由发包人或中国金茂控股集团有限公司（或其 下属公司）开具，票据期限自出票日期起满【0-12】个月止（具体视票面情况），发包人或中国金茂控股集团有限公司（或其下属公司） 向总承包人开具上述商业承兑汇票及/或信用证的，则视为发包人向 总承包人完成了应付款的款项支付。因发包人选择商业承兑汇票及/ 或信用证的方式而需要对合同价进行调整的，双方另行签订补充协议。
B、发包人以书面文件方式对应付款进行确认，并将应付款延长 【12】个月后支付；需要对原合同金额进行调整的，由总承包人提出 申请，经发包人与总承包人以书面形式协商一致后予以调整（书面形式包括合同、电报、电传、传真、电子邮件等），调整金额于原合同 约定的付款节点予以支付。
谈判建议：该条款设置 A、B 两种支付方式，且业主有权选择其 一执行，如业主选择执行 A 选项，则我司需接受非现支付方式，且票 据期限未明确；如业主选择执行 B 条款（即业主有权将应付款延长 12 个月后支付），则我方存在大额垫资风险，因此，建议明确业主 具体支付方式，避免不确定性风险过大。
此外，项目应当争取避免采用非现金收款方式，若必须采用，则 需在合同中明确非现金支付方式、额度、票据期限、贴现利息等内容。 根据局金融业务部非现金收款的规定，商业承兑汇票和保理实行清单 管理，非清单业主不予签订，项目应严格按照上述规定执行，在招投 标阶段提前与业主进行沟通。
3.2 进度款支付——争取提高过程付款比例、缩短付款周期
建议优化条款示例：龙华智谷项目总包合同第 12.4.1 付款周期 关于付款周期的约定：
（1）每三个月支付一次工程款；
（2）每次支付经审计审核确认的当期已完合格工程量的 65%；
（3）工程完工且竣工验收合格后支付至已完合格工程量的 75%；
（4）结算审计完成后付至结算价的 97%；
（5）3%质保金在缺陷责任期满后无质量问题无息付清。
谈判建议： （1）针对进度款支付条款，项目谈判应争取提高过 程付款比例，缩短付款周期； （2）若合同约定为节点付款、付款比 例较低、付款节点跨度大、付款周期长，可约定“增加春节前付款节 点”，缓解公司及项目资金压力。业主方也会考虑总包方年底需支付 农民工工资、材料款等费用，酌情考虑支付一定比例工程款。
3.3 履约担保——争取降低保函额度、缩短保函有效期
优秀条款示例：园博园未来花园项目第 14.2.1 履约保函在以下 方式中选择其一，作为双方对履约保函的约定。
■承包人不提交履约保函。
□承包人提交履约保函的格式、金额和时间：银行保函；合同价 格的5%。须在合同签订前 7 日内向发包人提交。
经验借鉴：园博园未来花园合同初稿设置了 10%合同额的履约保函，因园博园工程已提交了履约保函，经与业主谈判，业主最终同意 将未来花园项目中履约担保条款移除，节省了公司资金成本。项目在 与二次客户进行合作时可以借鉴，以过去的良好合作为基础，争取不 提供履约担保或降低履约担保额度。
优秀条款示例：小东门项目总包合同约定：履约保函所担保之范围须包括承包商承造之工程及各专业分包合同（各专业分包合同金额 按专业分包中标后的合同金额购买）。承包商先按总承包合同中总包 直接工作金额的 10%购买履约保函，各专业分包合同在定标后，由各 专业分包人提供各自合同金额 10%的履约保函给承包商，承包商再提 供相同金额的履约保函给发包人。如果专业分包人不购买履约保函给 承包商，承包商亦无须买给发包人，发包人将于通过承包商支付予专 业分包人的首期付款中扣除相等于履约担保金额的金额(若首期不足， 则于下期中继续扣减，直至扣到累计至履约担保的金额为止)。
经验借鉴：合同额含指定分包等专业分包单位价款，因此建议履 约担保基数约定为自建额，如上述条款约定“履约担保额度为自建部 分的 10%”。
建议优化条款示例：某项目总包合同约定“保函有效期至竣工验 收之日后 360 日止”。
谈判建议：本条款保函期限过长，增加我司资金成本，建议履约 保函期限约定为“ 自保函开立之日起，至竣工验收之日后 30 日止。”

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