商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度.人受感情支配，在交涉过程中一旦受到 拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论.而态度过于软弱，又会 导致原则和利益的丧失.因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢. 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤 怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大. 障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求. 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗. 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”. 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好 的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术.在交涉、谈判的过程中，不管是怎样 的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的 高瞻远瞩的气概. 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是 交涉成功的必要条件. 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题. 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角 度去思考，形成心理定势. 第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策.在交涉 过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力. 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”. 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级， 性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活 动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个 良好的心理基础. 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧.在买卖双方达成一笔 买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价.通常的谈判也 最容易将谈判的焦点集中在价格上.例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天 花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会 在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方 出价的一半.最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情 况下成为僵局.如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫 长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价.这样的谈判方式， 我们在商务活动中是非常常见的. 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”.立场争辩式谈判 的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协 议.立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方...
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