项目层级商务策划编制要点参考 备注：1.本策划编制要点仅供参考，具体应以项目实际情况制定商务策划内容： 2.本表涉及企业内部机密，妥善保管，请勿外传.
序号 适用阶段 策划板块 策划内容 策划编制参考或注意事项 主责部门 配合部门 策划侧重方向 项目设计概 市场营销部门组织商务部门对接设计院概算编制人员，了解 营销 算和设计方 概算编制深度和标段间的差异：技术部门对接设计人员，了 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 案模底 解设计方案意图和调整优化可能性， 组织现场踏助以确切了解本工程的现场情况、自然条件、施 工条件、以及周围环境条件（包括建筑市场情况），调查当 2 营销 现场踏助 地环境治理管控情况、年有效施工时间，进而分析对总体工 项目经理 商务经理、总工程 期的影响程度，为投标提供参考依据.
调查当地环保政策对 师、生产经理 创收 土方外运车辆的要求，如果采用密闭智能车辆可能增加分包 成本，采取适当报价策略.
针对招标文件的问题，应内外区别对待，有些暂时不子澄 3 营销 答疑策划 清，有些后期大有空间的间题可不提出答疑，但要对内部投 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 标团队交好底.
答疑除考虑技术标准、价格指标等直观因素以外，应对涉及 营销 答疑策划 履约的关键条款（工期、质量、安全等方面的违约资任，违 项目经理 商务经理、总工程 约金额上限，工程款支付节点，结算条件限制，创优创奖条 师、生产经理 创收 款，变更签证发生条件）提出疑义， 标前成本测 公司要制定成本测算模版及办法，依据公司成本测算办法和 5 营销 成本价格数据库，结合项目特点、业主要求及市场询价等， 项目经理 商务经理、总工程 算 师、生产经理 创收 测算投标成本.
要综合考虑业主资信情况、项目各方面条件及特点、竞争对 6 营销 手情况、设计、工期质量要求等因素，制定报价策略，对议 项目经理 商务经理、总工程 标项目，要综合考虑价格与付款、合同条件的关系.
禁止出 师、生产经理 现没有做好策划情况下，低于成本中标情况.
营销 对同一分部分项工程的不同清单或定额子目，报价应拉开足 项目经理 商务经理、总工程 够空间，为后续可能采取措施留足空间.
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分析招标清单工程量可能变化确定报价策略，有招标图纸 的，要复核招标清单量，并对图纸不明确、有错误或设计不 8 营销 合理进行分析：无招标图纸，要通过集成的商务数据，对模 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 拟清单工程量的偏差率进行分析，对预计实际工程量大于招 标清单量的分项工程，应适当提高报价，反之，调低.
分析材料设备可能变化确定报价策略.
要对防水保温、装饰 装修、机电安装等材料设备的品牌规格型号进行分析，通过 9 营销 研究当地政策规定、人防消防，预判市场供求、分供资源等 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 情况，分析未来实施中代换的可能性，并应提高人工费、机 械费报价，适当降低材料费报价， 分析规定品牌要求确定报价策略，对于业主无品牌要求的， 应选择性价比较高的品牌上报：对于业主有品牌要求的，应 10 营销 在指定品牌范围内选择同档次低价的品牌或推荐符合技术要 项目经理 商务经理、总工程 求经济档次品牌代替：若设备型号未明确或可能变为甲供材 师、生产经理 创收 料的，应降低报价：未明确限定品牌为一家，应报多家品牌 分析项目特征描述的争议性确定报价策略.
要研究分析招标 11 营销 清单项目的工作内容、项目特征与图纸设计不符，或损述不 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 清晰的，预计实施中可能重新认价的，应降低报价.
分析新技术、新工艺应用的变化确定报价策略，要研究项目 12 营销 概况和结构形式等，对实施中可能采用新工艺、新技术进行 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 优化的，应降低报价.
分析重大施工方案可能变化确定报价策划.
要根据现场踏勘 13 营销 情况，对地质复杂的工程，要分析桩基施工、路基处理、随 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 道开挖的方式等情况，预计可能的变化，调整报价策略.
分析路桥类项目招标图纸中建议的施工方式，通过已有经验 14 营销 并结合局内外部技术资源，确定是否存在更优的施工工艺、 项目经理 商务经理、总工程 临时措施类是否存在较大优化空间，在投标时调整报价策略 师、生产经理 创收 分析可能需要现场计量的分项确定报价策略，要研究软土地 15 营销 基处理、征拆、降水、地下障碍物等预计实施中现场实测实 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 量的分项，提高报价.
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分析材料价格的市场变化确定报价策略，如钢筋、商砼等主 16 营销 材在土*范围调差的，预判该项材料施工期间上涨时，报价应 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 低于基准单价.
对于周定总价合同，按月进度付款的项目，主材（钢筋、砼 17 营销 、砖、砂浆）不可调的，可将主材价格适当报高，装饰部分材 项目经理 商务经理、总工程 料价格报低.
师、生产经理 18 营销 分析深化设计的可能变化确定报价策略，针对钢结构、幕墙 项目经理 商务经理、总工程 、装饰等需要进行深化设计的分项工程，应降低报价.
师、生产经理 创收 投标报价策 略 分析多种方案的中标机率确定报价策略，如招标规定按某 19 营销 方案报价，后要求提供多种备选方案进行报价的，对将来有 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 可能被选中的提高报价.
分析计日工和零星台班单价计价形式确定报价策略.
计入总 20 营销 价的，分析开工后可能发生计日工和零星机械数量调整报 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 价：不计入总价（无工程量而只报单价），应提高报价： 分析暂定工程施工的可能性确定报价策略.
要了解客户同类 21 营销 项目分包模式，预判业主对暂定专业工程分包的可能或依据 项目经理 商务经理、总工程 合同约定，调整报价，即约定业主有权另行发包或以往再发 师、生产经理 创收 包的，要报合理低价，我方拟承接的分包工程要合理报价.
分析同一项目不同计价模式确定报价策略.
如招标文件中部 22 营销 分项目采用固定总价，部分采用固定单价的，应提高固定总 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 价项的报价，降低固定单价项的报价， 招标文件要求提供“综合单价分析表”的，应将人工单价、 23 营销 机械单价报高，材料单价报低：针对认质认价的分项，人工 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 费、辅材费调高，主材费调低.
分析招标文件中的调差规则，对可调材料、人工价格，要根 24 营销 据调差规则和市场情况合理确定报价策略，对只调幅度不调 项目经理 商务经理、总工程 创收 绝对值的材料、人工价格不应报价过低.
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分析招标施工范围变化确定报价策略，要对照图纸和招标范 25 营销 围，分析如弱电、消防等我方范围内合同额较小的分项工 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 程，预判打包分包的可能性，降低报价.
分析施工方案是否作为计价依据确定报价策略，执行定额或 方案作为计价依据的项目，投标时应适当做大方案：措施费 26 营销 包干的项目，施工方案应考虑经济性.
施工方案内对各类生 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 产要素的投入应有项目规格、型号、数量、单位等，以便于 计量.
分析受季节影响的变化确定报价策划.
分析受冬雨季施工影 27 营销 响的分项工程，如土方工程、河道内施工工程等，应合理预 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 判、采取适当报价策略.
分析招标文件未明确的费用确定报价策略.
对于招标文件未 28 营销 明确约定承担主体的费用，如工程一切险、工伤保险、基坑 项目经理 商务经理、总工程 监测费、第三方检测费、招标代理费、甲指分包水电费等， 师、生产经理 创收 应不予报价.
29 营销 分析资金成本的影响确定报价策略，对于前期施工的分项工 项目经理 商务经理、总工程 程，应提高报价，实现提前确权回收资金.
师、生产经理 创收 分析多标段投标情况确定报价策略，同一发包人招标，招标 文件规定投标人最多中标某一标段的投标情况，要分析自身 30 营销 优势和业主倾向，做好不同的报价策划，原则上，期望中标 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 或有希望中标的标段，要全面做好优化，且报价要合理，对 中标希望不大或者不期望中标的标段，要报高价.
报价、承诺函等回复业主的文件措辞应审慎、综合考虑，必 31 营销 要时可以加一定的边界条件或模处理，避免出现绝对或无 项目经理 商务经理、总工程 条件承诺情况，一方面控制风险，另一方面为后续费用主张 师、生产经理 创收 留好突破口 加强签约前合同评审，提高风险识别能力，制定合同谈判策 32 签约 划，明确谈判策略、目标：公司/分公司投标主管部门参与项 项目经理 商务经理、总工程 目的合同谈判，力争将报价阶段未能化解的风险，在此阶段 师、生产经理 创收 谈判解决.
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加强谈判前的合同评审，即在业主下发合同文本后，与业主 开展谈判前，应先进行内部评审，由相关部门提出评审意见 和谈判方向，由谈判团队纳入合同谈判策划，与业主开展谈 33 签约 判，谈判过程中应及时将谈判进展与内部提出意见的部门进 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 行沟通，直至各方达成一直后，再进行合同用印的最终评审 ，避免出现未经我方评审即开始与业主开展谈判，谈好后又 经评审提出反对意见推翻前期谈判结果现象.
在合同谈判阶段，往往业主以招标文件已附合同文本，投标 即已承诺接受全部合同条款为由拒绝合同文本调整，如出现 此类情况，市场营销、商务和项目班子要紧密配合，同时以 34 签约 补充和完善合同为由提出合同谈判和更改主张，注意是“补 项目经理 商务经理、总工程 充和完善”而非推翻招标合同文本，谈判团队要敢于提出合 师、生产经理 创收 同修改条款意见、善于提出合同修改条款意见，锻炼谈判能 力.公司/分公司商务合约部应对合同优化提出具体的指导性 意见. 二级单位应针对不同项目，制定不同的谈判策略，初版合同 调整意见可由项目抛出，并初步进行沟通，收集业主对我方 35 签约 意见的和意见，并开展谈判，随着谈判进展可逐步提高 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 谈判人员等级，局属三级单位和二级单位相关领导应适时、 及时介入，最终达到我方优化合同条款的目的.
施工范围，承包内容和范围描述应准确，尤其总价合同：尽 量避免发包人有权调整承包人承包范围的约定，除非发承包 36 签约 双方协商一致后可调整，并约定调整补偿办法，合同中应争 项目经理 商务经理、总工程 师、生产经理 创收 取增加扬尘治理费用，并争取甲方在土方施工时先行支付部 分费用 合同工期，开工日期应注明以发包人或监理工程师签发的开 37 签约 工令为准，对于峻工日期为闭口的情形，应注明非承包人原 项目经理 商务经理、总工程 因引起的工期延误除外：注意合同中竣工日期的约定是否合 师、生产经理 创收 理：尽量将工期违约金确定到合理的范围，设定合理上限.
质量标准.
应分析项目规模、性质，衡量获奖的几率，确定 38 签约 合理可行的质量目标，尽量将“确保获奖”改为“争取”或 项目经理 商务经理、总工程 “达到标准”：对于必须获奖的工程应争取优质优价奖励.
师、生产经理 创收 合同中如出现未获得奖的工程进行罚款字样的应力争删除.
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